무자본 창업

1. 무자본 창업의 핵심, 세일즈프러너십
- 누가 살까 싶은 제품도 사는 사람은 분명히 있다.
잘 팔리거나 본능을 자극하는 상품을 팔려면 치열한 경쟁을 해야 하니 힘들다.
창업자 자신이 완전히 매료된 상품이 팔리도록 만드는 도전이 필요하다.
누가 살까 하는 제품도 있는데 달 토지 판매하는 회사, 쓰레기를 투명한 용기에 넣어 파는 사람, 심지어 자신의 똥을 파는 사람도 있다.


- 강의안 없이도 강의가 팔리는 사실에 주목하라
무자본 창업에 도전하거나 창업하신 분은 기가 막힌 이야기, 사람들에게 영감을 주는 사례, 인생을 바꾸는 노하우를 하나쯤 가지고 있다. 확신과 순수한 마음을 가진 분들이다.
강의 시작에 준비가 되지 않았다고 미루기보다 강의 소개하고 일단 판매를 한다.
좀 더 가까운 날것의 강의가 스테디셀러 강의이다.


- 롱런하는 사업가, 롱런하는 연예인의 공통점
자신이 원하는 일을 꾸준히 한다는 것이다. 상황이 좋든 안 좋든, 돈이 많이 벌리든 안 벌리든, 팬이 있든 없든 묵묵히 자신의 일을 꾸준히 했던 사람들이 롱런한다.
알아주지 않아도 자신의 색깔을 고집하는 사람들이 결국에 인정받는다.
한방을 노리지 않고 바닥부터 세일즈 경험을 닦아서 올라간 무자본 창업가들은 오래 빛나는 스타가 되는 길 선택하는 사람들이다.


- 스타트업이 대기업처럼 창업하면 당연히 망한다
스타트업은 일단 적은 수의 고객부터 만족시키겠다고 다짐해야 한다.
군더더기 없이 특정 부분에 만족도가 높으면 기꺼이 돈을 지불하겠다는 고객을 찾으면 된다. 상대적으로 가격이 높더라도 고객의 만족도를 높일 수 있는 상품, 철저히 소수의 고객을 대상으로 하는 비주류 시장에 나타난다. 만족도가 높으면 가격이 높은 것은 문제 될 것이 없다.


- 무자본 창업가가 고객을 늘려가는 6단계 전략
무자본 창업가는 자신이 생활 속에서 겪는 불편함에서 출발할 수 있다. 그렇게 하면 문제 해결하려고 해서 그 아이템에 몰입도가 커진다.
맨투맨 판매를 통해 고객의 불만을 직접 대응한다. 작게 출발해서 수많은 피드백과 보완의 과정을 거치면서 세일즈를 해야 오래 살아남는 기업이 될 수 있다.
입소문을 타고 늘어나는 고객이 생기면 만족도 또한 높다.


-버터플라이 인베스트먼트가 선세일즈를 고집하게 된 이유
무자본 창업은 고객에게 먼저 팔고 제품을 대량 주문하는 선 세일즈 방식이다. 선 세일즈 방식은 창업자가 유리한 조건으로 계약을 할 수 있고 또한 모두를 만족시킨다.


- 선 세일즈의 대한 고정관념부터 과감히 부숴라.
완벽하게 만들려면 시간, 자금의 투자가 많이 들고 타이밍을 놓치게 된다. 또한 무자본 창업은 자신의 한계를 빨리 알게 된다.


- 선 세일즈를 일으키는 5가지 요소
신뢰, 브랜딩, 매력, 열정과 확신, DID(들이대다)


- 누구에게나 연봉 1억이 어렵지 않은 이유
저렴한 가격으로 다수의 고객 확보해서 매출을 올리는 전략은 냉정한 현실에서 좌절할게 뻔하다.
무자본 창업가는 열렬한 1000명의 고객을 만든다는 생각으로 사업을 늘린다.
한 달 1만 원을 지불할 1000명을 생각하고 서비스에 집중하라.


- 진짜 세일즈를 할 줄 아는 사람과 동업하라.
지분관계, 동업자에게 동기부여, 세일즈를 통한 동업자 검증
'좋은 게 좋은 거다'는 결코 비즈니스에 적용되지 않는 것이다. 냉정하게 생각하고 동업자를 구해야 한다.


- 진정한 세일즈를 위해 무형의 상품부터 팔아볼 것
크몽에서의 전자책- 제작 유통비가 없어 저자에게 수익이 50~90% 온다.
온라인 강의 - 샘플 영상이나 영상 편집본 제작해 둔다. 얼굴 보이는 강의가 부담된다면 PPT를 띄워 놓고 강의해도 된다.


- 4차 산업혁명 시대에 필요한 세일즈프러너십
자신이 유행에 올라타 돈을 벌고 있는지 아닌지 객관적으로 판단하는 사람이 끝까지 살아남는다.
시장에 먼저 진입했느냐보다 얼마나 끝까지 살아남느냐가 결정된다.
창업의 본질은 내면의 목소리에 기울이는 것으로 시간이 많이 걸리지만 세일즈를 하는 것이 시간을 단축시킨다.


- 더해야 가치가 올라간다는 것은 엄청난 착각이다.
50권의 수학 문제집과 2권의 수학 문제집의 문제량은 같으나 아이들은 진도가 잘 안 나가는 빽빽한 수학 문제집에 질려한다.
비용을 절감하려 수포자로 만들 것인가?

시간을 많이 쓴다고 가격이 비싸지는 것이 아니라 시간이 더 적게 들기 때문에 비싸야 하는 것이 존재한다.

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2. 세일즈 프러너 쉽 마인드 편
- 세일즈라는 단어가 덧씌운 생각의 한계
강매와 같은 일들로 인해 세일즈라는 부정적인 인식을 갖고 있다. 그래서 세일즈를 할 때마다 마음속 브레이크가 걸린다. 이제 새로운 프레임으로 세일즈를 느껴야 매출에도 긍정적인 영향을 미칠 수 있다.
세일즈는 문제 해결을 하기 위한 도구를 제공하고 돈을 받는 일이다.


- 말 많은 사람이 세일즈의 주도권을 잡을 수 없는 이유
주도권은 질문하는 입장에 있어야 한다.
그리고 고객의 답변을 잘 들어야 한다.
고객의 이야기를 들어야 고객 맞춤으로 세일즈 멘트를 구사할 수 있다. 고객과 영업사원 대화에 상품이 주제가 아닌 고객의 해결하고 싶은 문제점 위주로 대화를 해야 한다.
결국 상품 이야기가 아닌 고객이 니즈를 느껴 질문하게 하고 그때 당당히 상품을 이야기해야 거부감이 없다.


- 예외 없이 언제나 세일즈가 먼저다
사업계획서, 설문조사, 홈페이지, 제조, 법인 설립보다 세일즈가 먼저다.

사업계획서를 너무 거창한데 지키지 못하게 된다면 투자자는 갑이고 창업자는 을이 된다. 그 사업은 투자자의 사업이다. 설문조사는 믿음이 떨어지고 홈페이지는 관리가 안되면 안 만드니 못하다.
무자본 창업하는 대부분은 가상 주소지 서비스를, 실제 사무실 공간과 주소는 시티 큐브 센터를 이용하면 합리적인 가격에 법인 설립에 도움이 될 것이다.


- 창업자라면 허락을 구하지 말고 용서를 구하라
사업 준비만 하거나 여기저기 연출하다가 비용을 다 쓰고 끝나는 스타트업이 너무 많다. 준비가 나쁜 게 아닌 불필요한 에너지 소비가 많다는 것이다.
법적인 문제가 있어도 문제 해결, 혜택 얻는 고객, 피해받는 사람이 없고 사업에 확신이 있다면 일단 사업을 추진하는 것이 맞다.


- 완벽한 상품을 만들고 싶으면, 완벽하지 않을 때부터 세일즈 하라.
창업자들은 팀과 자본을 구해 완벽한 제품을 만들어야 창업이 가능하다고 생각한다.
그러나 완벽한 제품을 만들려면 비용도 더 발생하고 타이밍도 놓치며 완벽치 않아도 구매하는 고객도 놓친다. 따라서 최소한 판매단계에서 고객의 피드백을 받으며 발전시키는 것이다. 완벽하지 않아도 세일즈를 시작하라.


- 창업자의 확신을 강화시키는 선 세일즈의 파워
로미와 줄리엣은 서로의 집안 반대로 인해 더 애정이 깊어지는 심리적 반발 효과가 작용했다고 볼 수 있다.
열렬한 응원을 받은 아이템보다 그러지 않았던 아이템이 더 급격한 성장을 하는 경우가 많다.
사업하면서 역경의 과정을 지나 더 애정이 생겨 사업에 확신을 갖게 되기도 한다.


- 되는 걸 하려고 하지 말고 하는 걸 되게 만들어라
직장을 다니며 창업을 준비하면 직장일에 바빠 일을 하지도 못하면서 머릿속으로만 생각하면 창업을 위해 애를 쓰고 있다고 착각한다. 가족과 지인에 응원을 받지 못한다.
일단 뭐라도 하고 끝까지 하는 게 되게 만드는 것이다. 당신이 한 것을 되게 만들어라.


- 창업자가 만나게 될 대표적인 4가지 고객 유형
1. 가격에 집착하는 고객
2. 모든 일에 부정적인 고객
3. 꼼꼼히 챙기는 고객
4. 가격에 둔감한 고객


- 세상에 의미 없는 삽질은 없다.
철저히 자신의 목소리를 내기 위해서 저지른 삽질은 후회할 필요가 없다. 거칠게 다신만의 삽질을 하고 계속 의미를 부여하라. 꼭 기억하라. 의미 없는 삽질은 없다는 것을.


- 100번 쓰기 신념화의 한계와 극복
되고 싶은 모습 100번 쓰기로 목표를 이룬 사람은 이전에 여러 번 도전해서 작은 실패와 성공을 반복해서 경험한 사람이다. 신념화에는 트레이닝이 필요하다.
더 쉬운 단계를 찾아냈고 천천히 다시 밟아 보면서 성공에 이를 수 있다.


- 세일즈 능력을 극적으로 끌어올리는 상상력의 비밀
나폴레옹은 프랑스의 식민지에서 태어났지만 여러 전쟁을 승리로 프랑스의 황제가 되었다. 나폴레옹은 전쟁 전 명상을 했다고 한다. 상상하는 힘은 질문하는 힘과 관련이 있다. 질문을 잘한 사람이 상상력이 좋다.
창업가에겐 명상이 필요하다. 우리는 자연스럽게 상상을 받아들이고 제대로 상상을 하면 분명 세일즈 능력은 향상된다.


- 마음의 평안과 매출의 미묘한 상관관계
공감을 잘하는 것이 창업가의 장점이면서 심각한 단점이 될 수도 있다. 초반에 긍정의 고객이 불만을 품은 고객을 되어 심한 소외감을 느끼기도 하기 때문이다. 그러나 물리적인 문제를 해결하는 것이 불편한 감정을 흘려보내는 행위로도 문제가 해결된다는 사실을 명상을 통해 훈련을 할 필요가 있다.
불만을 품은 고객은 한 편으론 내 상품을 업그레이드하도록 돕는 고마운 사람이라는 생각을 갖는 것처럼 말이다.


- 세일즈는 진짜 못하겠다는 창업자에게
창업자는 반응이 없어도 1,2년간 계속 세일즈 하면서 성장하는 것이 대부분인데 세일즈를 못하겠다는 사람은 아이템에 확신이 없기 때문에 못 판다고 하는 것이다.
다시 내면으로 아이템을 찾고 진정한 자신의 색깔을 입혀 자신만의 스토리 전략을 짜고 계속 세일즈 하는 노력이 필요하다.
의미가 있다고 판단되는 사업이라면 확신을 가지고 포기하지 마라.

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3. 세일즈프러너십 실전 편
- 50만 원짜리 연필, 정말 팝니다.
베스트셀러였던 <연필 깎기의 정석>이라는 책의 저자 데이비드 리스는 실제 연필을 깎아서 500달러에 판매한다. 깎은 것을 기념하기 위해 버려지는 가루도 함께 보낸다. 왜 이런 제품이 팔릴까?
창업가는 인지해야 한다. 가격을 내리는 것이 경쟁력에서 살아남는 유일한 대안이 아닌 경쟁을 부추기는 일이라는 사실을 말이다.
- 제 값 받는 세일즈가 진짜 가치를 만든다
서비스와 상품을 제공하면 정당하게 돈을 받아야 한다. 유료 강의와 무료 강의의 사람들의 참석자의 마음이 가짐이 다르다.
유료 강의는 참석률도 높고 질문도 많지만 무료 강의의 참석률은 절반 이상이 노쇼에 질문도 적다.
명품이라고 하는 상품의 가격도 너무 싸면 짝퉁이 아닌지 의심부터 하게 된다.
따라서 창업자는 돈을 제대로 받아야 그 돈으로 상품과 서비스의 품질도 좋게 만들 수 있다. 그래야 본인 상품에 애정도 커지고 그 느낌이 고객에게도 전달되어 신뢰를 얻게 된다.


- 품질 좋게 만들고 싸게 팔면 결국 망한다.
매월 적자를 보면서 직원에게 월급도 못 주고 가족에게 생활비도 못 가져가면서 품질 좋은 상품을 싸게 팔 자신이 있나? 공급자가 되어 운 좋게 저렴한 상품을 많이 팔아 매출이 많이 나도 손에 쥐는 돈이 하나도 없는 놀라운 마법을 경험할 수도 있다. 창업자는 목표 매출도 중요하지만 비용관리를 더 신경 써야 하는데 그렇지 않으면 밑 빠진 독을 채우다 나중에 알게 되어 땅을 치고 후회하게 된다.

고객의 80%는 비싸도 구매한다. 반대로 싸게 판다고 고객이 사줄 거라는 것도 큰 착각이다. 비싸게 팔라고 말하진 않겠지만 반드시 제 값은 받아야 한다. 원재료값, 인건비, 전기세, a/s비용, 임대비, 사업유지를 위한 요소들이 파악해 책정하여 반영해야 한다. - 선 세일즈를 위학 초기에 신뢰를 구축하는 3가지 방법
고객과의 신뢰를 구축하는 데 가장 영향력을 미치는 것은 창업자의 말투, 태도, 표정이다.
그외에 신뢰를 구축하는 방법
1. 서비스, 제품의 모든 것을 다 보여주는 것이라고 말하지 마라. 부족하면 부족하다고 말하는 게 고객들에게 더 신뢰를 준다.
2. 딱 부러지는 숫자를 이야기하라.
창업가가 콘텐츠를 많이 만들면 그것으로 어필할 수 있다. 시간, 노력과 애정을 투자해 많은 콘텐츠의 수는 신뢰를 주는 숫자가 된다.
3. 실제 이야기를 다뤄라.
실제로 사업을 진행하면서 생긴 에피소드, 변화된 고객 이야기, 창업가의 이야기가 바탕이 될 때 신뢰도가 올라간다.


- 결국 모든 사업은 세일즈가 먼저다
점포창업을 하게 되면 돈은 돈대로 나가면서 마음만 졸이다가 폐업하는 절차를 자연스럽게 밟게 된다. 점포 없이 미리 세일즈 트레이닝하는 과정을 거치면 얼마나 쉽지 않은지 안전하게 느낄 수 있다. 어떤 부분의 보안이 필요한지 알게 된다.


- 반드시 사게 만드는 비밀 4P 전략
1. 프로미스(Promise)
고객이 얻게 될 혜택을 약속하는 것이다.
2. 픽쳐 (Picture)
사람들은 이성보다 감성에 반응한다.
제품의 설명보다 데이터보다 주변 스토리를 통해 얻는 이익을 먼저 전달하는 것이 먼저다. 머릿속에 그림이 그려지듯 상품을 설명하라.
3. 프로프(Proof)
구구절절한 설명보다 한 번에 보여줄 수 있는 사실과 결과들로 증명하면 된다.
4. 피칭 (Pitching)
고객이 쉽게 인지하고 바로 액션을 취할 하나의 핵심 메시지를 전달해야 한다.


- 고객의 머릿속에 그림을 그리게 하는 세일즈 노하우
세일즈를 잘하기 위해선 어린이도 알아들을 수 있는 쉬운 단어로 설명하여 고객의 머릿속에 이미지가 그려지게 해야 한다.


- 고객이 지갑을 스르르 열게 하는 최고의 방법
고객은 처음에 쉽게 지갑을 열지 않는다.
창업자가 포기하지 않고 꾸준히 사업을 하고 즐기며 열심히 하여 진정성이 전달될 때 안심하고 자신의 지갑을 연다.


- 실패 제로 창업을 위해 염두에 둘 5가지 준비 사항
1. 스스로 동기부여하는 방법 터득하기
2. 일부러 돈 없이 살아보기
3. 롤모델 찾기(현재 현장에서 뛰고 차가운 맨바닥의 느낌을 아는 사람)
4. 하루 10시간 일하기에 익숙해지기
5. 세일즈를 신봉한다


- 세미나 셀링에서 빠지기 쉬운 3가지 함정
1. 철저히 정보성 세미나여야 한다.
2. 유료 세마나로 진행해야 한다.
3. 갑자기 본색을 드러내지 않아야 한다.


- 세일즈 자동화가 작동하는 100. 100. 100 법칙
자동시스템을 구축하려면 집착하지 않고 다르게 살기로 마음을 먹고 내가 하고자 하는 과정의 기록을 남겨야 한다. 텍스트 100개, 음성 100개, 영상 100개 콘텐츠를 만들어야 한다.


- 데이터 분석과 A/B테스트 그리고 세일즈
광고나 사람들의 반응에 대한 데이터를 분석해서 그에 따른 마케팅을 해야 한다.

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소비자의 마인드에서 공급자의 마인드로 전환하는 공부를 해라. 사업과 관련된 콘텐츠를 온라인, 오프라인에 쌓아가야 한다.
소수의 고객에게 먼저 세일즈를 해보면서 시행착오를 통해 현실적인 상황을 이해하여야 그다음 단계로 발전할 수 있다. 현장에서의 피드백을 기록하여 콘텐츠를 해도 가치가 있다.
겸손히 누구에게나 꾸준히 배워라.
회사가 망해도 창업자의 인생이 망하면 안 된다.